Как подтолкнуть клиента к покупке?

Прежде, чем я отвечу на этот вопрос - на минутку вспомните себя - что заставляло вас принять решение о покупке чего-нибудь.

Конечно, должна иметь место потребность в товаре (правда, вы может не осознавать, что у вас есть эта потребность). Например, впереди вечеринка - и вам нужен соответствующий "прикид" - одежда, обувь, аксессуары, косметика... Или в бизнесе есть проблема, и вам нужно решение. В общем, это что-то потенциально является триггером к принятию решения о покупке.

Возвращался я на днях с неудавшейся, но весьма нервной встречи. Это был длинный день, и я почти ничего не ел. По дороге мой желудок начал подавать сигналы в духе "хозяин, я все понимаю, но жрать-то охота!". И проезжая мимо суши-ресторана с красивой графикой - выглядело все очень вкусно... Как вы догадались - я не смог проехать мимо. В этом примере мой мотиватор - голод. А решение о "покупке" возникло от того, что на глаза попались красивые картинки еды.

Предложение "настигло" меня в правильное время в правильном месте.

Стимулирование продаж в тексте - это как раз о том, как найти свою аудиторию в правильное время в правильном месте. Тем не менее, как уже говорил - аудитория может не осознавать наличие потребности. Так что вы должны убедить читателя, что покупка необходима. И если не купить - читатель упустит некую отличную возможность.

Например, вы хотите продать некое емэйл-маркетинговое решение. Вы определили свою аудиторию как малый бизнес, который ищет автоматизированное решение для контакта с широкой аудиторией по емэйл.

Вы написали клевый продающий текст, который показывает все преимущества вашего решения. Читатель видит все выгоды, понимает, что хочет это купить, потому что тогда он получит более эффективный маркетинг. Но почему-то не покупает, медлит в нерешительности. Знакома ситуация? Итак, самое время дополнительно вбросить дополнительную мотивацию.

Достаем пистолеты, расчехляем пушки)

Что можно сделать, чтобы продать читателю продукт? Вы уже рассказали обо всех преимуществах, и читатель уже знает, что продукт соответствует всем требуемым характеристикам. Как подтолкнуть читателя к последнему шагу?

Бесплатный сервис, доставка или скидка (которые доступны ограниченное время), небольшое количество товара (дефицит вызывает желание) - эти штучки отлично стимулируют читателя действовать быстро. В тренинге по копирайтингу мы называем этот прием - дедлайн.

В конце концов - никто не любит упускать выгоду. И такова уж человеческая сущность - мы несколько медлим прежде, чем расстаться с деньгами. Но еще сильнее страх что-то потерять, упустить возможность. И все мы любим это ощущение - получать что-то ценное задешево или бесплатно. Так что используйте этот прием в каждом предложении - это значительно увеличивает продажи и дает вашим клиентам большее удовольствие от покупки.

Вопросы к вам:

• Какие мотиваторы-дедлайны вы использовали когда-либо?
• Что из этого работало лучше, а что хуже?