Каких сотрудников нужно нанимать в первую очередь?

Продавца можно не любить, его можно даже ненавидеть и презирать. Однако, если нет продавца, а у организатора нет способностей к грамотной продаже продукта или сервиса, стартап лучше не открывать.

Итак, мы уже разобрались с тем, что главное в продукте. В продукте главное - рынок. Кто со мной не согласен, пусть спорит где угодно, а я продолжу.

Не знаю почему, но мне кажется, что моё самобичевание кому-то сэкономит время, деньги и силы. И, может быть, он(а) разовьёт свой бизнес, который я куплю, или в который я пойду приглашённым директором. Я в жизни и не такое видел, так что извиняйте.

В 2004 году у меня была сплочённая команда талантливых ребят, которые разрабатывали продукты нашей продуктовой линейки. Я был помесью CEO, продавца и менеджера продуктов. Плюс - немножечко ещё и сам себе юристом. С точки зрения бизнеса, в тот момент стало понятно, что производители телефонов не собираются стандартизировать функционал телефонов - более того, конкурентная борьба обострилась настолько, что само упоминание о стандартизации предавалось анафеме. Что мы сделали? Правильно, мы выпустили продукт Ringtone Profiler, а потом (24 мая 2005 года) - Enterflex, которые имели в себе тонну информации о том, что телефоны могут и не могут делать, и по каким правилам происходит адаптация контента.

Однако, я никогда не привлекал грамотных продавцов к своему бизнесу. Это сейчас у меня работают продавцы-убийцы, которые в состоянии помочь клиенту заработать большие деньги и не обидеть себя. Несколько лет назад я был не в состоянии просчитать, сколько я могу предложить продавцу, работающему на меня, в качестве зарплаты, и сколько - в качестве комиссии. Если бы я выделил на это мероприятие три года назад хотя бы 10 килодолларов, жизнь могла бы повернуться ой как непредсказуемо. Я бы тогда смог сконцентрироваться на том, что я умею и люблю: управлением продуктовой линейкой, и дал бы возможность продавцу творить и продавать.

У меня в жизни уже был момент, когда я столкнулся с тем, что моё видение мира (очень часто - негативное) рассматривалось другими людьми намного более позитивно и… креативно. Никогда не забуду, когда я в 2003 году попросил Диму Давыдова написать мне пресс-релиз. То, что он написал, повергло меня в дикий шок. В тот момент Дима ещё не придумал механизм безоговорочного возврата денег по первому требованию, так что я  был уверен в том, что я впустую потерял деньги: Дима написал то, что я вообще никогда не мог подумать о продукте, который я придумал и первые несколько лет разрабатывал. Мне потребовалось две недели, чтобы понять, что Димин опус на самом деле является проекцией клиентского понимания действительности на то, что я самоуверенно пытаюсь продавать.

Если кто-то из читателей kraynov.com собирается организовывать свой бизнес/стартап, я могу дать совет (советы я даю крайне редко) - продумайте, сколько денег потребуется на зарплату грамотного продавца или двух на ближайшие 3-6 месяцев. Если нету денег на то, чтобы оплатить работу продавца, то нет и смысла открывать стартап: получится то, что получилось у меня. У меня получилось следующее: поскольку я всё-таки не идиотское -что я продать клиентам смог. Более того, несколько из моих имеющихся клиентов меня до сих пор боготворят, и при встрече всегда покупают мне пиво. Однако, на материальном благосостоянии компании это отражается весьма поверхностно: лучше я буду покупать клиентам пиво (как я сделал перед конференцией CTIA Wireless 2005 в Сан-Франциско) и брать с них деньги за продукт, нежели не брать с них деньги за продукт, но чтобы они мне покупали пиво.

Продавца можно не любить, его можно ненавидеть и презирать. Однако, если нету продавца, и у организатора нету способностей к грамотной продаже продукта или сервиса, стартап лучше не открывать. Более того, я ни в грош не ставлю бизнес-планы стартапа, в котором есть только технари. Мнение технарей:  продавцы - это паразиты на продуктах компании, а потому должны быть забиты ногами с максимально возможной силой. Инженеры не должны рулить бизнесом, но должны быть полноправными партнёрами. И тогда наступит мир во всём мире, а у компании появятся деньги.

www.kraynov.com